Да бъдеш представител на алкохол или посланик на марката може да бъде полезна кариера. Познаването на тънкостите на даден продукт или марка, прекарването на времето на път за посещение на ключови акаунти и изграждане на взаимоотношения с бармани и собственици са всички ключови аспекти на работата. Но работата в контролни държави добавя още едно ниво на сложност и предизвикателство към бизнеса за насърчаване на дух, особено в по-строги държави, които налагат многобройни разпоредби за това как да се продава алкохол. Представителите на марките използват редица стратегии, за да се ориентират в тези уникални предизвикателства, като основните са вкоренени в ясни взаимоотношения и честност.

Роки Йе, Феранд Хаус Посланикът на портфолиото, обобщава добре предизвикателствата и стратегиите: Контролните държави повече от всичко друго подчертават колко голяма част от нашата индустрия се основава на взаимоотношения и колко добре познавате вашите неща.

Бармани и собственици на барове в контролиращите държави

Преди всичко контролните държави действат като единствен дистрибутор на алкохол, като продават директно от контролираните от държавата магазини за алкохолни напитки на барове и потребители и забраняват на барманите да правят поръчки на някой друг. Изграждането на тези взаимоотношения с бармани, независимо дали сте наземният екип, работещ в тази държава, или национален представител, който от време на време спира, е от ключово значение, още повече че контролните състояния при повторна регистрация са съществена стъпка.

Една разлика в състоянието на контрола е, че не винаги можете да затваряте, тъй като има прекъсване на връзката между продуктите за подаване и обучението и действителната покупка, казва Йе. Те не могат просто да вземат поръчка на място. Това означава, че трябва да има много повече последващи действия, но по начин, който да не се заяжда.

Роки Йе. Буен живот

Йе добавя, че в контролните държави, дори повече, отколкото на отворените пазари, е важно да имате бармани, които наистина се радват на вашия продукт. Просто бъдете честни и директни и знайте, че винаги има малко подхлъзване, защото понякога държавата може да не получи продукт навреме.

В различни контролни щати, като Северна Каролина и Орегон, търговските представители често правят повече ръце и последващи действия, тъй като не могат директно да продават на бара, казва Тревор Шнайдер, посланик на САЩ за Дим водка. И е важно да се уверите, че марката е последователна по време на всеки разговор, независимо дали е в бар, в магазин за алкохол или в друг акаунт, поради което редовните посещения на посланици са толкова наложителни и защо местните екипи и посланици трябва да работят добре заедно.

Магазини за алкохол в контролирани държави

Не само хората зад бара, важно е да изградите отношения с работниците в контролираните от държавата магазини за алкохол. Не става въпрос само за обучението им, за да могат те да помогнат по-добре на купувачите, но и за достъп до обратна връзка за продажбите на алкохол. Йе обяснява, че в Орегон, например, единствените предоставени данни са макро ниво - държавата е продала толкова много бутилки за толкова време. Въпреки това отделните магазини могат да участват в повече данни на ниво акаунт. Искате да изградите връзка с тези момчета, защото те знаят от върха на главата си какви помещения купуват.

Друго предизвикателство пред контролните държави е, че макар че често има локална отстъпка - обикновено около 5%, така че баровете плащат малко по-малко от отделните потребители, рядко се предлагат големи отстъпки. Основната причина за това е, че държавният контрол на алкохолните напитки трябва да действа едновременно като разпространение и регулиране, насърчавайки умереността на върха на печеленето на държавните пари. Всякакъв вид масови отстъпки ще трябва да се прилагат както за физически лица, така и за барове и ресторанти, което потенциално би могло да насърчи прекомерното пиене, поне на теория.

Някои компании за спиртни напитки могат да се ориентират в това, като предлагат отстъпки по пощата за продажби с определен размер, достъпни само за акаунти. Тези отстъпки, които обикновено се обработват от външни изпълнители, трябва да бъдат попълнени перфектно, или ще бъдат отказани, така че зависи от отделните барове да управляват тези. И все пак това е потенциално добър начин за популяризиране на даден продукт в баровете и може да бъде практика представителите на спиртни напитки да насърчават бизнеса им да стартират.

Тревор Шнайдер. Дим

Комисии за контрол на алкохола

В допълнение към мениджърите на барове и търговците, контролните държави добавят още една връзка, която трябва да се култивира и поддържа: тази на хората, работещи в държавните служби. Не всеки човек, който работи като посланик или представител, работи пряко с държавата. Шнайдер казва, че докосва базата само веднъж годишно, за да поднови разрешителното си за алкохол, за да налива спиртни напитки на събития. Но често работещите на държавно ниво трябва да управляват тези взаимоотношения.

Както всичко друго, трябва да има лице, с което да разговаряте, казва Йе. Важно е навсякъде да има наземен екип, но в състояние на контрол трябва да се набляга на тези взаимоотношения. Що се отнася до стратегията, той отново подчертава важността на честността. Да, това е държавна агенция, но все пак е направена от хора, казва той. Само не забравяйте, че всеки човек е човек, а не само част от безлично същество.

Привеждането на нов продукт в състояние е друго предизвикателство, което идва с разнообразни решения. Някои държави, като Охайо, възприемат много практичен подход, за да изследват как се справя продуктът в други щати и ако се продава добре, той е въведен. За държави, които се нуждаят от малко убедителност, обаче, това отново се свежда до взаимоотношения. Наличието на бармани и собственици, които искат да продадат вашия продукт, като го молят от държавата, значително увеличава шанса да влезе и обема, който влиза.

За тази цел събития като Приказки за коктейла са чудесен начин да се срещнете с бармани, които работят на потенциални нови пазари, въпреки че Йе предупреждава, че събитията са само добър начин за започване и изграждане на отношения, а не за пазар. Това идва по-късно, след като всички се отдалечат от суматохата на Ню Орлиънс или където и да се срещнете.